هشت تکنیک که در دنیای تجارت خارجی میتوانید در ذهن دیگر تجار نفوذ کنید
در این مقاله به 8 تکنیک برای متقاعد کردن دیگران می‌پردازیم که توسط افراد و کسب و کار‌های موفق به طور معمول مورد استفاده قرار می‌گیرند. این تکنیک‌ها به صورت نا‌خود آگاه بر روی ذهن افراد تأثیر می‌گذارند و در صورتی که به درستی مورد استفاده قرار بگیرند، باعث خواهند شد که شخص مقابل ما در اکثر مواقع تصمیماتی را اتخاذ کند که مورد نظر ما می‌باشد. .در ادامه این مقاله 8 تکنیکی که می‌تواند در ذهن دیگران تغییر ایجاد کند را به صورت خلاصه ارائه کرده‌ایم. هدف ما از خلاصه کردن این تکنیک‌ها این موضوع بوده است که خواندن و یادگیری آن‌ها برای شما ساده و لذت‌بخش شود. این تکنیک در شرایط متنوعی می‌توانند مورد استفاده قرار بگیرند و میزان تأثیر هر کدام در شرایط خاص متفاوت خواهد بود. شما در موارد زیادی نیاز خواهید داشت تا دیگران را متقاعد به انجام کاری کنید پس برای یادگیری چگونگی انجام این کار با ما همراه شوید.
1- تکنیک پا در درب
تکنیک پا در درب را می‌توان بر این اصل استوار دانست که شما باید قبل از ارائه درخواست اصلی خود درخواست‌های ساده و کوچکی را مطرح کنید. زمانی که فرد مقابل شما با اولین درخواست کوچک شما موافقت کند شما در واقع شروع به ساخت نوعی تعهد برای کمک کردن در طرف مقابلتان کرده‌اید. برای مثال گردشگری ابتدا در مورد آدرس مکانی از شما سوالی می‌پرسد و زمانی که به اوپاسخ دادید ممکن است از شما بخواهد چند لحظه‌ای وقتتان را در اختیار او قرار داده و با او قدم بزنید تا بتواند راهنمایی بیشتری از شما دریافت کند. زمانی که این درخواست بعد از سوال ساده اول در مورد آدرس ارائه شود آن گردشگر شانس بیشتری دارد برای اینکه از طرف شما پاسخ مثبتی دریافت کند.
2- تکنیک درب در صورت
تکنیک درب در صورت دقیقاً در نقطه مقابل تکنیک پا در درب قرار می‌گیرد. در زمان استفاده از این تکنیک شما در ابتدا درخواستی بزرگ و غیر منطقی را ارائه می‌کنید که می‌دانید قرار است با جواب منفی رو به رو شوید بعد از شنیدن جواب منفی خواسته کوچک‌تر و منطقی‌تری که از ابتدا در ذهن خود داشته‌اید را مطرح می‌کنید.
به عنوان مثال شما از همکلاس خود می‌خواهید که در طول سال مرتباً وقتی را برای یاد دادن درس ریاضی به شما در نظر بگیرد. او از شما عذر خواهی خواهد کرد و به شما می‌گوید که مشغله زیادی دارد و نمی‌تواند این مقدار زمان را در طول سال برای یاد دادن ریاضی به شما صرف کند. پس از شنیدن این جواب شما از او می‌خواهید که حداقل جزوه‌های مربوط به درس ریاضی را که نوشته است برای مدتی در اختیار شما قرار دهد تا از آن استفاده کنید در این زمان است که به احتمال زیاد شما با پاسخ مثبت دوست خود مواجه خواهید شد. مثال دیگری که در مورد این تکنیک ارائه می‌دهیم این است که شما از دوست خود درخواست می‌کنید صد دلار را به شما قرض دهد به احتمال خیلی زیاد با جواب منفی رو به رو خواهید شد چرا که 100 دلار مبلغ قابل توجهی است اما اگر بعد از ان به دوستتان بگویید که تنها 5 دلار هم می‌تواند به شما کمک کند، شانس زیادی برای شنیدن جواب مثبت خواهید داشت.
3- تکنیک لنگر
تکنیک لنگر بر پایه ایجاد تعصب در مورد خصوصیات یک چیز عمل می‌کند. اگر این تکنیک به خوبی مورد استفاده قرار گیرد یکی از قدرتمند‌ترین روش‌های متقاعد کردن است. برای درک بهتر این تکنیک بهتر است مثالی برای شما ارائه شود که به طور معمول در جاهای مختلف ممکن است با آن رو به رو شده باشید. شما برای خرید محصولی وارد مغازه‌ای می‌شوید. به نظر می‌رسد قیمت واقعی و مناسب برای آن محصول در حدود 50 دلار باشد اما فروشنده قیمت 100 دلار را برای آن محصول در نظر گرفته است. شما برای کاهش قیمت شروع به چانه زدن با فروشنده می‌کنید و در نهایت ان محصول را با قیمت 70 دلار خریداری می‌کنید. با اینکه پولی بیشتر از ارزش واقعی ان محصول پرداخت کرده‌اید اما از آننجا که فروشنده را مجبور کرده‌اید از قیمت اولیه خود کوتاه بیاید احساس رضایت می‌کنید. در اینجا قیمت 100 دلار از سوی فروشنده مانند یک لنگر عمل می‌کند که اجازه نمی‌دهد شما قیمت را به میزان مناسبی پایین بیاورید.
4- تکنیک تعهد و ثبات
تکنیک تعهد و ثبات بدین شکل است که اگر شما بتوانید کسی را متعهد کنید که در مسائل کوچک به شما کمک کند در آینده میتوانید از همین تعهد کوچک برای دریافت کمک‌های بزرگ‌تر استفاده کنید. برای مثال ممکن است شما مدت زیادی باشد که از یک مارک خاص از نوشیدنی استفاده می‌کنید. آخرین باری که سعی کرده‌اید مارک‌های جدید نوشیدنی را امتحان کنید چه زمانی بوده است؟
حال به مثال دیگری در این زمینه می‌پردازیم. ممکن است شما مدت زمان طولانی را به یک موسسه خیره خاص کمک کرده باشید. زمانی که از شما برای کمک‌های خیریه درخواستی می‌شود شما بلا فاصله نام موسسه درخواست کننده را می‌پرسید و اگر همان نامی باشد که شما چندین سال است به آن کمک می‌کنید به احتمال زیاد باز هم به آن‌ها جواب مثبت خواهید داد.
5- تکنیک اثبات اجتماعی
اثبات اجتماعی یکی از مهم‌ترین تکنیک‌های متقاعد کردن است. این تکنیک دراکثر گروه‌های اجتماعی وجود دارد. فکر گروهی در این اجتماعات باعث می‌شود که وقتی در مورد موضعی تصمیمگیری شد همه افراد از ان پیروی می‌کنند حتی اگر عده‌ای با آن مخالف باشند. همه افراد به منظور اینکه خود را به آن جمع اثبات کنند از آن تصمیم پیروی می‌کنند. این مورد به خصوص در گروه‌های همسالان بیشتر دیده می‌شود. دیده می‌شود که در این چنین گروه‌هایی اکثر اعضا با کمترین مخالفتی با هنجار‌های گروه موافقت می‌کنند.
دلیل تعداد قابل توجهی از مردم برای ترک سیگار اثبات اجتماعی می‌باشد. اکثریت جامعه از بوی سیگار بدشان می‌آید پس بسیاری از افراد برای اثبات اجتماعی خود در اجتماع سیگار را ترک می‌کنند و یا حداقل در مکان‌های جمعی از آن استفاده نمی‌کنند.
6- تکنیک قدرت
قدرت نیز تآثیر زیادی در تصیم‌گیری دیگران دارد. موافقت با درخواست‌ها در جایی که منبعی از قدرت وجود دارد، بیشتر دیده می‌شود. برای مثال اگر شخصی که ظاهر ثروتمندی دارد در خیابان از شما بخواهد که چند دقیقه از وقت خود را در اختیار او قرار دهید تا آدرس‌های مورد نیازش را از شما بپرسد احتمال زیادی وجود دارد که به او پاسخ مثبت دهید.
7- تکنیک کمیابی
ما می‌گوییم این مقاله تنها در اختیار افراد کمی قرار می‌گیرد و آن‌ها کسانی هستند که این مقاله را در فیس بوک به اشتراک بگذارند. با استفاده از این جمله شانس اینکه این مقاله در فیس بوک به اشتراک گذاشته شود، بسیار بالا می‌رود و در واقع ما خوانندگان را قانع می‌کنیم که این مقاله را در صفحه فیس بوک خود به اشتراک بگذارند. کمبود یکی از مشهور‌ترین تکنیک‌ها برای قانع کردن مردم است.
استفاده از تکنیک کمبود به طور رایج در میان بازاریابان و فروشندگان وجود دارد. مردم تمایل بیشتری برای خرید محصولاتی دارند که به تعداد محدود در بازار عرضه می‌شود. اگر شما بتوانید برای طرف مقابلتان این مسئله را روشن کنید که از چیزی فقط تعداد محدودی وجود دارد، شانس بیشتری خواهید داشت که طرف مقابلتان تصمیم بگیرد آن چیز را داشته باشد.
همانطور که گفته شد استفاده از این تکنیک به صورت رایج در زندگی روزمره ما وجود دارد برای مثال زمانی که شخصی برای پرسیدن قیمت اتاقهای یک هتل با مسئول آنجا شروع به صحبت کردن می‌کند. مسئول هتل بعد از گفتن قیمت‌ها به او می‌گوید که تنها 3 اتاق خالی در این هتل باقی مانده است و بقیه اتاق‌ها اجاره شده‌اند. در چنین حالتی احتمال خیلی زیادی وجود دارد که شخص با سرعت تصمیم بگیرد که قیمت یکی از اتاقهای باقی مانده را بپردازد. البته تکنیک کمیابی تنها در مورد تعداد به کار نمی‌رود. برای مثال ممکن است فروشگاهی اعلام کند که یک محصول را تنها به مدت یک هفته با تخفیف 30% به فروش می‌رساند.
8- تکنیک عمل متقابل
اصل این تکنیک بر این پایه استوار است که افراد تمایل دارند که اگر مدیون کسی هستند آن را دِین را به نحوی جبران کنند. داشتن کسانی که مدیون شما هستند همیشه مفید خواهد بود. در مقابل چنین افرادی شما شانس زیادی دارید که با درخواست‌هایتان موافقت شود.
این تکنیک نیز در زندگی روزمره رواج زیادی دارد و به احتمال زیاد شما هم از آن استفاده کرده و یا اینکه با آن مواجه شده‌اید. برای مثال فرض کنید که شما می‌خواهید برای موسسه خیریه خود کمک جمع کنید در ابتدا به طرف مقابلتان دستبندی را با آرم موسسه خود اهدا می‌کنید و بعد از آن درخواست کمک خود را مطرح می‌کنید. در چنین حالتی شانس بیشتری برای جمع آوری کمک دارید. مثال دیگری در این مورد ارائه می‌شود تا آن را بهتر درک کنید فرض کنید که من در اول متن از شما می‌خواستم که این مقاله را در صفحه فیس بوک خود به اشتراک بگذارید. به احتمال زیاد بیشتر شما این درخواست را رد می‌کردید. اما حالا و در پایان مقاله زمانی است که شما با خواندن این مقاله تکنیک‌های مفید اقتناع را یاد گرفته‌اید و من در حال حاضر شانس بیشتری برای قبول درخواستم از جانب شما دارم.
